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在市场夹缝中拓出一片天地——记源龙铝业逐鹿细分市场

作为一家民营铝加工企业，短短９年间就占据了中央空调铝箔１／６的市场份额，在中小企业群体中脱颖而出，其制胜之道在于，避开和行业巨头的正面竞争和同质化竞争，寻找和培育细分市场，并为客户提供专业技术服务，依靠差异化战略制胜市场。在市场薄弱环节寻找成长机会铝加工业是传统的“红海市场”，竞争白热化，大企业的净利润也很微薄，民营中小企业的生存空间极度狭小。鉴于此，当源龙铝业于２００５年创建时就独辟蹊径。公司董事长薛卫龙发现，大多数铝加工厂商都把目光投向大客户，但实际上每个月采购数千吨、上万吨的大客户毕竟极少，需求量１０吨、５０吨、１００吨的客户最多，并且尺寸、规格要求各异，个性化特点明显。薛卫龙认定大企业不屑做、更小的企业又做不了的业务，正是源龙铝业的生长沃土。“我们将目标客户锁定在细分领域，想方设法满足对个性化要求繁杂、需求量又不大的中小客户，避开与同行巨头抢食大客户。”薛卫龙说。为此，他勇敢“下注”，购买了６５０毫米、７００毫米、１３００毫米三台小型轧机，同时还添置了各种纵剪、横剪、冲压等数十台加工装备。公司生产主管王勇说：“源龙的加工能力完备，目前可以加工宽度仅为５毫米的铝带。”依靠专业技术服务赢得客户源龙铝业的另一商业精髓在于为客户提供专业技术服务。“客户对铝加工材料性能、结构的认识程度不及我们，我们就根据客户对材料的需求，主动为他们选择最适合的铝加工材料，为客户提供增值服务。”薛卫龙说。一家台资电子公司生产的电源全部用于出口，在源龙铝业的建议下，他们更换了一种技术工艺不同的新型铝合金材料，效果十分显著。薛卫龙说：“我们给他们提供的价值在于，替代材料让他们的材料成本下降，技术指标比如导电率比原来更好。”有一家排名居前的国内手风琴制造企业当年从国外引进整套流水线，也引进了国外零部件采购标准，其中包括铝合金材料。经源龙铝业的专业技术服务后，他们替换了一种更适合的新型铝材料，成本只有原来的一半。类似这样的技术服务案例在源龙铝业随处可见。薛卫龙说：“虽然每个生产厂商都向客户提供服务，但我们比别的厂商更能切入客户的企业里去，帮助客户降低采购成本，提高产品性能，双方关系因此更加稳固。”全过程管控提升产品质量源龙铝业中央空调铝箔产品市场份额占１／６的背后，是其掌握了一门绝技——核心指标翻边高度达到９．６毫米，而行业中绝大多数厂商只能做到９．２毫米。提高０．４毫米意味着客户的材料使用可减少１０％。薛卫龙透露，是生产管控方式的不同导致工艺技术不一样。“铝箔生产从铝锭熔化成铝水开始，到冷轧，再到热处理、分切等，整个制造过程有十多道工序。我们对每一道工序都要进行管控，即全流程管控，而不是重点管控一个点或几个点。”从铝锭加工成铝箔已经是运行数十年的成熟生产技术，不可能再有大的革命性技术变革，薛卫龙所说的全流程管控诀窍，起到了局部的技术改善作用。他介绍，源龙要求技术工人和工程师在十多道工序的每一个环节都要做到最佳，注重细节和不断总结经验，把竞争差别体现在每一个控制点上微小的调整上，最终体现在综合性能略胜一点点上。在市场人士张建宪看来，源龙铝业的竞争优势体现在三个方面：第一，工艺节点管控有效；第二，部分产品的材料利用率胜人一筹，略高于同行水平；第三，中小客户资源多，长期合作客户有三四百个，偶发性合作客户达上千个。源龙的客户中有不少是外资企业，薛卫龙在与外资企业家、职业经理人打交道过程中，感受到企业文化的重要，特别是企业家应该有社会责任感，有更高的道德追求。２０１３年薛卫龙花费数十万元，从北京请来老师为公司骨干和高管开展培训。薛卫龙说：“我们以前为了生存，没有学习的习惯。现在企业有了一定基础，要让员工加强学习，同时还要修心，以更好应对挑战。”王勇告诉，源龙十分重视社会事业，比如资助家庭困难学生上学，积极为灾区捐款等。对于源龙铝业公司未来发展，薛卫龙说：“源龙不追求生产规模和大幅扩张，因为源龙没有成为‘大家闺秀’的条件，要安心当好‘小家碧玉’，把社会责任感、技术特色、领先商业模式作为企业的核心竞争力。”